Entregar valor, muy bien… ¿pero como lo hago?
Como frustra eso de que nadie te compre. . . ¿verdad? Empiezas a hacerte mil preguntas, a dudar de tus capacidades, de tu producto o servicio, de lo que has hecho, de cómo lo has hecho. . .y como te de muy fuerte empiezas incluso a pensar si te has equivocado eligiendo ese camino.
Inviertes muchas horas, y dinero en formarte. Tiempo que has sacado de otras cosas, de tu familia, de salir, de tumbarte, de ir a correr. . .o de otras tareas de tu empresa. Al fin tienes tu infoproducto o tu servicio montado (porque lleva su tiempo, si lo quieres hacer bien). Y ala. . .a esperar. . .a ver si alguien se decide. . .
Y no. Nadie se da por aludido.
¿Hola, hay alguien?
¿Cómo puede ser? ¿Qué es lo que he hecho mal? Pueden ser tantas cosas que la verdad, no sé por dónde empezar. Saber dónde está el pero a bote pronto, sería como tener una varita mágica. Aun así necesitamos saber qué ha fallado para poder buscar una solución y analizar cada paso por si nos hemos saltado alguno y damos cosas por hechas cuando no lo son.
Tengo algunas clientas que se sienten muy decepcionadas cuando vienen a mí preguntándome porque sus clientes no les compran o contratan. Si te parece, he hecho una lista de “razones” o “motivos” que pueden haber fallado y así puedes testar si hay alguno que puedes haber cometido, o que pueda servirte de checklist si todavía no lo has creado:
1# No te diriges a tu cliente ideal.
Parece obvio tener que dirigirte al público adecuado al que has decidido dirigirte, pero aún así, vale la pena recordar. Tiene que ser una audiencia específica, con un problema específico, y a la que puedas ofrecer una solución idónea. No vale: mujeres de 20 a 60 años que vivan en la ciudad y de nivel medio. . .eso no sirve.
Hay que estudiar a nuestro cliente como si le hiciéramos una radiografía.
De su cerebro, de su corazón y de sus movimientos, o sea, de lo que piensa y cree, lo que siente y lo que hace y cómo se comporta.
#2 No te ven.
Si no tienes visibilidad y nadie sabe que existes, no te pueden comprar, de cajón.
Así que una de tus principales prioridades consiste en aumentar tu visibilidad, ajustar las estrategias que necesitas para conseguirlo y programar acciones que te acerquen al volumen al que quieres llegar y te hayas marcado como objetivo.
#3 no se identifican con el problema.
Es posible que te hayas centrado en lo bueno que es lo que ofreces, pero pregúntate si de verdad te has puesto en su lugar y has conectado con lo que les pasa. Si los demás no ven que lo que tú tratas es lo que a ellos les pasa, ¿para qué iban a consumirlo?
#4 no les llega tu mensaje de marketing.
Has estado horas redactando un mensaje de marketing que se centre en tus clientes, pero toca su punto de dolor, lo que les preocupa, lo que no les deja dormir por las noches. . .y les has mostrado cómo pueden sentirse cuando lo solucionen o cuando ya no tengan ese problema o mejor dicho ¿cómo será su vida cuando apliquen tu solución?
#5 no consigues engagement con ellos.
Se habla mucho de engagement, pero ¿qué significa? Hace referencia al nivel de implicación, compromiso y feeling que puede tener una persona con otra, con una marca o con un producto. Así que nos interesa llegar a “conectar” en todos los sentidos con nuestra audiencia. Hablando su mismo lenguaje, de sus sensaciones, emociones, sus problemas, lo que les rodea, que sientan que los comprendes y digan: Así es exactamente como me siento. . .o eso es lo que pienso. . .
[Tweet “Céntrate en formar comunidad, apoyo y ayuda en lo que necesitan tus clientes.”]
#6 no perciben el valor de lo que ofreces.
Si no valoran lo que les ofreces puede ser que tengas que replantearte tu mensaje de marketing. Quizás no les ha quedado claro el beneficio de trabajar contigo o consumir lo que le estas ofreciendo. Te centras en las características o en lo que les repercutirá a ellos y cómo cambiará su día a día cuando lo solucionen.
#7 no les encaja el precio.
Si no te compran por precio, pueden pasar varias cosas. Puede estar relacionado con el punto anterior, que no te hayas posicionado bien en el mercado con tu marca y te comparen como marca blanca solo por el precio. O también puede ser que no sea tu cliente ideal, y entonces es mejor que no te contraten, créeme, porque si lo hacen, puede que la relación no sea del todo satisfactoria por ambas partes.
#8 no confían en el producto o servicio (o en ti).
Si no has generado confianza previamente, puede que lo vean como algo que no les aporta suficiente beneficio como para el riesgo que corren. Así que intenta ofrecer una forma de que puedan “probar” lo que haces, te conozcan mejor, una garantía de algún tipo (limitada, claro) y superes la expectativa que tengan del servicio o de ti misma.
También incluye testimonios, con fotografías y contacto para que puedan verificar que lo que dicen es así, y confíen en que lo que les cuentas es verdad. Ellos pueden afirmar que lo han probado, o que han trabajado contigo, y lo que han conseguido.
#9 no están en esa fase.
Los clientes pasan por distintas fases, es como las parejas. Los hay que necesitan su tiempo, alimentarse de esa relación y los hay que se enamoran en seguida. Puede que tus clientes estén en la fase previa, te estén conociendo, necesiten sentirse más seguros. A veces no es una cuestión tuya, sino de su propio desarrollo y su madurez como clientes.
No seas impaciente, ya sé que necesitas clientes, pero no te desesperes pensando que lo estás haciendo mal, puede que necesites un poco más de tiempo.
[Tweet “La confianza con los clientes se genera día a día.”]
#10 no has hecho una llamada a la acción.
A veces nos preguntamos por qué no compran. . .y muchas. . .ni siquiera se lo hemos pedido. Cuando te das cuenta de eso se te queda la cara de sorpresa más absurda que puedas imaginar.
Es algo inconsciente, pero detrás de no hacer una llamada a la acción, o poner el precio escondido o no respetar los tiempos de marketing con los @ que necesitas mandar se esconde nuestra inseguridad, nos da vergüenza, no queremos presionar, no queremos que parezca como que le pedimos que nos compren. Pero. . .¡¡es que sí les pedimos que nos compren!! Pero lo hacemos con la boca pequeña. Haz lo que tengas que hacer y no le des tantas vueltas a lo que piensen de ti.
También puede ser que ni siquiera lo hayamos pensado. Pero yo a veces me he encontrado con algo que me parecía interesante, me quedo con ganas de más, y no encuentro donde está y no sé cómo acceder e ese contenido. Asegúrate de que eso está claro.
#11 no te has posicionado bien.
Si tu estas vendiendo carne a una lista de vegetarianos, es que no te has posicionado bien.
Y ahora pensarás. . .a esta mujer se le ha ido. . .
Me refiero a que si no has posicionado bien lo que haces, tu marca, a que te dedicas exactamente, a quien te diriges y quien quieres que te compre, es posible que en tu lista haya un alto porcentaje de gente que no se ajusta al perfil de tu cliente y consecuentemente no te va a comprar.
#12 no has generado una conexión emocional.
El punto de dolor de tu cliente es aquello que le preocupa enormemente, y apelando a su problema, llegas a crear una conexión emocional que le hace recordar cómo se siente y cómo le gustaría sentirse. Solo podrás conseguirlo si lo conoces muy bien y consigues ponerte en sus zapatos.
#13 no tienes prueba social de que funciona.
Este está conectado con el punto 8, ¿has ido a verlo? A la gente no le gusta saber que son los primeros en contratar o comprar algo, se sienten como conejillos de indias y prefieren que alguien que sí lo ha usado o comprado les hable y les recomiende si vale la pena o no.
De esta forma tienen más confianza en que les va a ser más útil.
#14 no creen necesitarlo.
Si lo que les ofreces es lo que crees que necesitan, pero no es lo que quieren, no van a prestar atención, pensarán que no es para ellos, porque ellos NO tienen ese problema. Así que haz encuestas, pregunta, indaga, averigua que es lo que necesitan y quieren y créalo.
De todas formas, si crees que puede ser beneficioso para ellos, además añade lo que tú crees que necesitan, pero nunca antes de darles lo que quieren. Este punto parece un trabalenguas. . .
#15 no tienes suficiente público objetivo.
Si has elegido un sector donde no hay demasiada demanda o simplemente no tienes suficientes visitas o suscriptores en tu lista, no te desesperes. Piensa que es una cuestión de porcentajes.
Cuanta más audiencia, más posibles clientes y ese mismo porcentaje puede traducirse en muchos más clientes.
Enfócate y dedícate a hacer crecer tu lista de suscriptores y tu visibilidad.
#16 no te diferencias de los demás.
Si eres una más, no ofreces algo distinto o de una forma diferente o no se aprecia tu marca, no te van a distinguir y va a ser más difícil que te vean, te oigan y te quieran. Es así.
Descubre que te puede hacer diferente, tu experiencia, tu manera de ser, la mezcla de ambas. . .y crea servicios y productos que sean diferentes y que cubran sus necesidades, supera sus expectativas y hazlos sentir de un modo distinto, viviendo una experiencia diferente. Al fin y al cabo, lo que se recuerda son las sensaciones y las emociones que sentimos, lo que vivimos.
Como siempre me encantará que compartas tu opinión, no te la quedes, contribuye. Gracias por estar ahí (y por haberlo leído todo, jeje. . .)
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