Descubre quiénes son tus clientes ideales

¿Cuándo crees de verdad que empiezas a tener un negocio?

Estás claro que de verdad empiezas a tener un negocio cuando tienes tu primer cliente.

Quizás pensabas que era cuando tienes la idea, o cuando tienes una página web, o cuando tienes las herramientas, o cuando tomas la decisión, o cuando has creado ya los productos que vas a vender. . .pues no.

Tú puedes tener muchas ideas, un producto buenísimo, un servicio excelente y mucha gente interesada en él, pero si al final no consigues que te lo compren, inviertan en él… nuestros esfuerzos no habrán obtenido resultados.

O al menos el tipo de resultado que necesitamos para que nuestra empresa siga adelante: el monetario.

Descubre quién es tu cliente ideal y pon en marcha tu negocio.

 

Necesitamos pues un perfil de cliente ideal

¿Qué es eso? No sé qué es un perfil ni cómo es mi cliente ideal...

Tranquilo que yo te lo explico.

Es el cliente al que nos queremos dirigir, que necesite el producto o servicio que ofrecemos, que le sea muy útil y que esté encantado con él. Tanto que se lo recomiende a todo el mundo, que hable de ti y que probablemente repita contigo.

¡Qué bonito! ¿Verdad? Pues ese es nuestro objetivo.

Muchos creen que su producto o servicio lo pueden vender a todo el mundo porque le interesa a todo tipo de persona (ya lo hablamos en otro artículo), pero no es así.

Cuando te centras en un nicho de mercado concreto, lo más específico posible, te estás dirigiendo a una persona con ciertas características.

Además si conoces bien a tu público objetivo le puedes hablar en su lenguaje. Puedes llegar a ellos más fácilmente, y te pueden entender mejor. Una buena comunicación hará que conectes con ellos y será mucho más probable que compren tus productos y se conviertan en tus clientes.

 

¿Por qué no somos específicos a la hora de concretar un cliente ideal?

Porque muchos piensan que en el momento de estrechar el cerco de un tipo determinado de cliente estamos perdiendo la oportunidad de vender a más gente.

Yo también cometí ese error en mi primer emprendimiento.

Tienes miedo de no tener suficiente gente a la que vender y crees que si te especializas perderás ventas. Pero no fue así, sino todo lo contrario.

Después de esa experiencia, concreté el tipo de cliente al que me dirigía y todas mis acciones iban destinadas a ella, cosa que me dio muy buenos resultados.

Para concretar el tipo de cliente ideal hacia el que diriges tus productos, tus esfuerzos y tu publicidad puedes hacerlo de dos formas:

• O tienes un producto o servicio pensado para un tipo muy concreto de cliente que te ayudará a definir el nicho de mercado al que te diriges teniendo en cuenta su perfil,
• O tienes un producto o servicio pensado para un tipo muy concreto de cliente que te ayudará a definir el nicho de mercado al que te diriges teniendo en cuenta su perfil,

Para que sepamos de qué estamos hablando:  un mercado objetivo es una parte de un mercado más global al que se dirige nuestro producto, entendiendo que se segmenta a modo de datos como edad, género o situación socioeconómica.

Y un nicho de mercado es un grupo más reducido con unas necesidades muy concretas. Allí es donde entras tú ofreciendo una solución a sus problemas.

 

Tu cliente ideal se encuentra dentro del nicho que has elegido

¿En qué nos puede beneficiar concretar las necesidades de un cliente ideal?:

• Puedes convertirte en un experto, porque tus productos o servicios serán más específicos y los conocerás con más profundidad.
• Te diferencias de la competencia, ya que creas una marca personal concreta.
• Conociendo mejor a tus clientes puedes invertir en la publicidad adecuada, siendo esta mucho más rentable.
• Tus productos o servicios se enfocan en atender mejor las necesidades de tus clientes, por lo que son más efectivos.
• Cuando hablas en el mismo lenguaje que tus clientes pueden entenderte mejor y eso se traduce en ventas e ingresos con menos esfuerzo.

 

El cliente ideal: descubre quién es

Buscar un cliente ideal es algo en lo que muchos emprendedores no invierten el tiempo necesario y se encuentran creando productos y esforzándose en darlos a conocer a gente que no tiene esas necesidades y que además no le interesa lo más mínimo.

Si estás empezando, te recomiendo que hagas un pequeño estudio de a quién te estás dirigiendo y que productos ofreces para cubrir sus necesidades.

Si por el contrario ya tienes el negocio en marcha, fíjate en qué tipo de clientes estás atrayendo y marca un perfil. Si son de varios tipos elige con el que te sientes más cómodo trabajando, al que hayas podido satisfacer mejor y haya estado encantado de trabajar contigo y pregúntate ¿qué tienen en común?

Tienes que tener en cuenta que a tus clientes no les interesa lo que haces.

Cuando descubrí eso, yo que estaba enamorada de mis productos, mis diseños y mis proyectos de interiorismo me quedé pasmada.

Me sentí frustrada y decepcionada, ¿cómo podía ser que  aquello que con tanto esfuerzo y cariño había creado no les interesara? Hasta que comprendí que tenía que satisfacer la necesidad que tenían mis clientes.

Cuando digo que no les importa, me refiero a que no están tan interesados en detalles o en un proceso o en las características, sino en qué les aporta a ellos. Tiene que tener un valor para ellos y tiene que aportarles beneficios, satisfacción, solucionar problema o evitar un dolor por el que están preocupados.

Ahora te cuento lo que yo hice para averiguar cuáles eran las características del cliente ideal que necesitaba mi negocio:

#1 Escribí sus datos socio-demográficos:

• Nombre
• Edad
• Dónde vive
• Estado civil
• A qué se dedica
• ¿Qué funciones tiene en su trabajo?
• ¿Qué se le da bien?
• ¿Cuáles son sus habilidades?

#2 Concreté los factores psicológicos que más le influyen:

• ¿Cuáles son sus miedos?
• ¿Qué es lo que está dispuesto a conseguir?
• ¿Cuáles son los obstáculos que se lo impiden?
• ¿Qué está dispuesto hacer para lograrlo?
• ¿Qué es lo que le frustra?
• ¿Qué es lo que se le impide dormir por la noche?
• ¿Qué tipo de experiencias está deseando vivir?

#3 Redacté sobre su forma de comportarse:

• ¿Qué hace en su día a día?
• ¿Qué hace en su tiempo libre?
• ¿Qué le encanta hacer y quiero hacerlo más tiempo?
• ¿Qué hábitos de compra tiene?
• ¿Qué le gusta buscar en Google?
• ¿Qué blogs, libros, revistas o periódicos lee?
• ¿Cuáles son sus referentes?
• ¿Qué es lo que más le motiva?
• ¿Qué es lo que más le molesta?
• ¿Qué valores y fortalezas tiene?

#4 Pensé en qué lugares podía encontrarle:

• ¿En qué redes sociales se encuentra?
• ¿Para qué las usa?
• ¿Cuál es su forma de comunicación favorita (mail, teléfono, WhatsApp…)?
• ¿A qué eventos asiste?
• ¿En qué foros participa?
• ¿Qué tipo de formaciones le interesa?

Sé que son muchas preguntas y que vas a necesitar tu tiempo, pero este ejercicio es el más importante que harás respecto a tu negocio.

Porque toda tu comunicación, tu estrategia y todo lo que crees tiene que ir orientado al tipo de cliente que tienes y necesitas conocerlo como si fuera de tu propia familia.

 

Recuerda: los clientes compran soluciones, no procesos o características.

Posteriormente a haber elegido un nicho concreto, deberíamos evaluar si ese nicho es viable.

¿Cómo? Pues haciéndonos las siguientes preguntas:

• ¿Hay suficiente gente en ese nicho para que pueda desarrollar mi actividad empresarial?
• ¿Puedo satisfacer sus necesidades con éxito y ofrecer solucione a sus problemas?
• ¿Cómo puedo llegar a ellos?
• ¿Qué tipo de comunicación y publicidad tengo que hacer para que sepan que existo?
• ¿Cuál es mi competencia y qué está ofreciendo?
• ¿Te sientes cómodo y a gusto trabajando con ellos?
• ¿Tienen recursos e ingresos para poder invertir en tus productos o servicios?

Una vez hayamos evaluado ese nicho de mercado pasaríamos a investigarlo para adaptar nuestros productos o servicios a sus necesidades concretas.

Cuando sabes qué les preocupa, qué es lo que les quita el sueño, el valor que tiene para ellos solucionar su problema, los obstáculos que se encuentran, los miedos que les frenan y los sueños que anhelan, puedes darles un mejor servicio.

Al fin y al cabo es de lo que se trata, de satisfacer las necesidades del cliente y ayudarles a solucionar su problema. Esa es la razón por la que tienes que descubrir quién es tu cliente ideal.

 

Y ahora te toca a ti

¿Conoces ya a tu cliente ideal? ¿Te ha pasado que has creído que lo habías encontrado pero luego no te ha funcionado? ¿Estás atrayendo a ese tipo de cliente que te interesa a tu negocio?

Cuéntamelo en los comentarios que soy toda oídos.

Y comparte si te ha gustado, me hace muy feliz.

Un abrazo