Ya hemos hablado otras veces sobre la necesidad de ser visible y de cuánto te interesa estar expuesto a tus posibles clientes.
El tema de la atracción de clientes es algo que preocupa a la mayoría de emprendedores y empresarios porque creen que sus resultados se basan en ello.
No te negaré que evidentemente necesitas atraer público interesado en ti y en lo que haces, de cajón, pero algunas de mis clientas han venido diciendo que tienen un montón de seguidores, llegan a muchas personas, pero no tienen resultados.
Evidentemente no es solo una cuestión de tener visibilidad, que aunque es importante, forma parte de un proceso.
Nuestros clientes pasan por unas fases siendo conscientes o no, que pueden tardar días o años, pero inevitablemente las viven.
Es interesante saber cuáles son para poder determinar en qué momento se encuentran y poder concentrar nuestros esfuerzos donde sea más conveniente, de forma que consigamos más resultados.
Son estas:
1# Objeto brillante
Durante esta primera fase, tu máxima fijación tiene que estar centrada en captar la atención de tus prospectos, de elegir entre todo tu público, toda tu audiencia, aquellas personas que se ajustan al perfil de cliente con el que quieres trabajar.
Tus mensajes, tus correos, tu contenido tiene que tener un objetivo y ese es CONETAR. Para que las personas que se adecuen al perfil que previamente has dibujado y concretado se den por aludidas cuando les hablas, tienen que conectar con lo que les estás diciendo.
Piensa que hay mucho ruido, mucha información y elegir las palabras adecuadas y conocer lo que quieren y necesitan es vital.
Saber qué les preocupa, que es lo que no les deja dormir por las noches y les sobresalta, lo que temen aunque sea en secreto que ocurra, aquello que si no soluciona le seguirá creando malestar y aumentando sus problemas, todo ello es lo que tienes que pensar y sentir, hablar como él y ponerte en su lugar.
De otro modo no podrás llegar a conectar emocionalmente con él, y aunque realmente puedas ayudarlo, no se va a sentir aludido.
Cuando consigas captar su atención y conectar, se van a sentir comprendidos y estarán receptivos para que les cuentes más sobre lo que haces y sobre como puedes ayudarlos.
Ahora ya están preparados para dejarte su correo, te dan una oportunidad para que fomentes una relación y para que les demuestres que sabes de qué hablas.
2# Confianza
La segunda fase si hemos hecho bien la primera, consiste en fomentar una relación.
Y sobre todo una relación de confianza.
En este punto, además de hacerlo con el contenido que sigues generando de manera constante, tiene que implicar mucho valor, que le cuentas cosas que ya puede empezar a aplicar, a implementar y va a empezar a notar mejoras, aunque sean pequeñas, tiene que sentir que de verdad lo conoces, has pasado por ello, lo has experimentado.
Es tu oportunidad para demostrar que no te lo inventas, sino que lo has vivido y sabes de qué hablas, no la desperdicies, porque sino, probablemente no te dará ninguna más.
Eso lo consigues con tus correos, los consejos que le das cuando le mandas tu newsletter, cuando le cuentas situaciones personales para crear vínculo, para humanizar a la persona que está detrás de tu empresa y que también es de carne y hueso.
3# Solución
Una vez ya tienes la relación creada a través de tus newsletters, tu posible cliente ya te conoce más, sabe como vives, qué haces y que experiencia tienes.
No hace falta que le cuentes toda tu vida, siempre hay una privacidad e intimidad que debes respetar y esa línea tienes que marcarla tu.
Además ya le has contado consejos y le has facilitado recursos que puede aplicar y ha empezado a ver alguna mejora en su vida, en su negocio o en su manera de ver y hacer las cosas.
Así que ha llegado el momento de ofrecerle una solución a su problema, porque ahora que confía más en ti, te verá como una opción para solucionar su problema o conseguir algo, depende de a lo que te dediques.
No puedes empezar a dar soluciones, o sea a ofrecer tu servicio o producto cuando todavía no está preparado y no has trabajado ese vínculo, porque se asustará y sentirá que tampoco te conoce tanto como para contratarte.
Por eso es tan importante hacer una oferta atractiva en el momento oportuno, y que se produzca una venta de forma natural, sin presiones, sin tensión. La venta tiene que fluir, tu cliente sigue allí porque quiere, porque confía y si consigues que vea el valor y el beneficio de lo que puedes hacer por él, el proceso culminará en la venta.
4# Fidealización
Pero aquí no acaba la cosa.
El proceso de relación con un cliente no termina cuando compra o adquiere nuestro producto o servicio, sino que además de ejecutarlo, hay que cuidarlo, mimarlo y crearle experiencias superiores a sus expectativas.
Hay que sorprender e impresionar a tus clientes, no te limites a ejecutar el servicio, haz que su vida cambie para que te recuerde, repita y además te recomiende.
Porque además de seguir atrayendo más prospectos a tu negocio, seguir generando contenido y seguir ofreciendo tus servicios, la gente que te venga por recomendación de un cliente satisfecho, acorta mucho más el proceso y estará más predispuesto a contratarte.
Conclusión
Todos los clientes pasan por todas estas fases. Hay algunos que vienen entusiasmados, te han visto en algún sitio, han oído hablar de ti y casi vienen ya dispuestos a trabajar contigo. En cambio otros a lo mejor necesitan semanas, meses o incluso años para tener esa confianza en que eres la persona adecuada para ayudarles.
Cuando no hay ventas y por tanto no hay ingresos, la gente se desespera y empieza a dudar de si mismos, de si lo hace bien, de si hace lo correcto. Yo aconsejo marcarse un tiempo para determinar si el proceso sigue su curso y es cuestión de perseverar y seguir y si pasado ese periodo sigues igual, valora y revisa qué pasos hay que cambiar o mejorar.
Me encantaría que me contaras que experiencia has tenido tu con tus clientes y si has sido consciente de alguna de esas fases como cliente.
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