Posicionamiento de marca personal: la clave para atraer clientes de calidad

 

Quizás nunca te has preguntado qué es el posicionamiento de marca, pero seguro que si te has hecho estas preguntas.

• ¿Cómo conseguir más cliente?
• ¿Por qué no vendo a los precios que quiero? ¿Por qué no consigo fidelizar a mis clientes?
• ¿Por qué mis clientes me regatean los precios o incluso por qué los clientes que quieren trabajar conmigo no tienen recursos suficientes para contratarme?

Pues bien, todo esto está muy relacionado con el posicionamiento de marca.

El posicionamiento de marca no tiene nada que ver con tu posición en Google. Te lo digo porque sé que muchas veces se confunde. No, esto tiene que ver con algo más intuitivo, más relacionado con las sensaciones y la percepción que tienen los demás de ti y de lo que representas…

Como me estoy poniendo muy abstracta, será mejor que te lo cuente de otra forma.

Hoy precisamente estoy sentada en un cafetería muy conocida escribiendo este artículo, según mi plan de contenidos de este año.

Este negocio es de estos sitios que te brindan de todo para relajarte, encontrarte con amigos y charlar o disfrutar de ti, de tu momento.

¿Y qué es lo que ofrecen diferente que no tiene el resto? Esta marca se dedica a vender café, como muchas otras. ¿Cómo se han destacado de la competencia?

Ellos venden una experiencia centrada en ti.

Es un lugar donde sabes que si entras a tomarte un café vas a estar muy cómodo y vas a disfrutar o de tus amigos o de leer un buen libro. Vas a deleitarte con todo esto tomando un café.

Esta marca ha pensado en su posicionamiento. Te lo aseguro.

Se ha colocado en la mente de sus clientes en el lugar justo que ellos han decidido: como la cafetería en la que puedes sentirte a gusto y pasar buenos momentos, en soledad o en compañía, y se han centrado en la experiencia de usuario, que es lo que tenemos que hacer nosotros con nuestros potenciales clientes.

Ellos han centrado su posicionamiento de marca en el estilo de vida del cliente. Conocen bien a su público y saben que no acuden a cuando tienen prisa, sino cuando quieren relajarse y disfrutar del café.

Y ahora, dime: ¿qué pueden esperar tus clientes de ti? ¿Es algo que te has planteado? ¿Cómo te gustaría que te percibieran? ¿De qué forma te encantaría que hablaran de ti y de tu marca?

Todas estas preguntas tienen que ver con el posicionamiento de tu marca personal y cómo trabajarlo de forma adecuada. Y de verdad que tener clara esta parte de tu negocio, hará que atraigas clientes de calidad. Clientes que son los interesantes para ti.

¿Qué es el posicionamiento de marca?

Después de todo esto que he contado, si te digo que el posicionamiento de marca es cómo te ven tus clientes y tu público objetivo, la sensación que le transmites… ¿a que ya vas captando lo que te quiero contar?

El posicionamiento es el lugar que ocupa tu marca en la mente de tu audiencia. Es algo intangible y que no puedes controlar totalmente porque está en el pensamiento de los demás.

Pero puedes decidir dónde quieres estar e intentar llevarlos ahí. Para hacer esto tendrías que crear una estrategia de posicionamiento para tu marca.

Además el posicionamiento es una referencia: te posicionas frente a tus competidores. Es decir, es una comparación que se establece entre tu marca y las de la competencia.

El posicionamiento de marca es una idea que se asocia a tu marca en la mente de tus clientes (clic to tweet)

Es una idea que quizás no está escrita en ningún sitio pero que los demás la perciben. De eso se trata: mira qué imagen estás dando al exterior con tu negocio y piensa si te gusta o no, o si crees que te está ayudando a mejorarlo.

En todas tus acciones, tu idea de posicionamiento (la sensación que te gustaría transmitir) debería estar presente, para que todo se impregne de ella y los demás no la olviden.

Por ejemplo, pueden percibirlo en tu método para resolver los problemas de tu cliente, en el tipo de soporte que tienen en tus cursos, en la atención al cliente en los servicios que vendes… Sea lo que sea, incluye siempre en tus soluciones ese toque tuyo que es único en ti y que los demás no tienen.

Con esto que te acabo de contar, te habrás dado cuenta de que el posicionamiento de marca requiere de una estrategia que lo controle porque aunque tú lo quieras o no, tu negocio ocupará un espacio en su mente.

Y lo mejor es que te ubiquen en un sitio que a ti te guste, ¿no?

El posicionamiento de marca es conseguir que perciban lo bueno que eres (clic to tweet)

Beneficios del posicionamiento de marca o por qué tu marca necesita posicionarse

Cuando la gente se acerca a tu negocio, lo hacen pensando “¿qué hay aquí para mí?”; por tanto, tu producto o servicio debe dar respuesta a las necesidades y deseos del público al que quieres dirigirte.

Sé que eso ya lo sabes. Pero si además tu negocio está bien posicionado, conseguirás antes tus objetivos.

Sí, mira todo lo que puedes conseguir con una marca bien posicionada:

• Un buen posicionamiento produce confianza desde el primer momento. Al final, el momento de la venta es algo emocional y mental, por eso es tan importante estar en alguno de los compartimentos de la mente de tu público objetivo. Si piensan en ti cuando buscan la solución X (lo que tú ofreces), se acercarán a tu negocio con un punto de confianza extra que te ayudará a convertirlos en clientes.
• Es más fácil fidelizar a los clientes y conseguir ingresos recurrentes porque ocupas un buen lugar en la mente de tu público. Porque los que ya te han comprado y se han quedado contentos, van a recurrir a ti de nuevo pues te considerarán como el experto en el tema que estás posicionado.
• Es más fácil vender nuevos productos o servicios porque ya tienes una reputación detrás. Presentar algo nuevo desde 0 es muy difícil, pero hacerlo partiendo desde un buen lugar hace que todo sea más sencillo.
• Aumentar los precios no te costará tanto porque habrás demostrado que tu trabajo tiene un valor especial. Es decir, estar posicionada en un buen lugar pone en valor tu trabajo.

Cómo hago un plan de posicionamiento de marca efectivo

Hay una serie de pasos que puedes realizar y que te voy a explicar para que los puedas llevar a cabo fácilmente:

1. Analiza tu negocio
2. Analiza a tus competidores
3. Elige cómo vas a definir tu posicionamiento.

#1 Analiza tu negocio

Este es un ejercicio interno que se quedará para ti, pero que te servirá para tener claro hacia dónde quieres llevar tu negocio.

Tu misión y tu visión

¿Para quién has creado tu negocio y para quién te dirige?

Tendrás que contar por qué tu labor es importante y qué es lo que más te gusta de trabajar en esto que has elegido hacer.

A la gente le gustará conocer personalmente por qué estás haces lo que haces y surgirán conexiones con los que sientan que tú y tu marca les llama.

Este tipo de posicionamiento lo eligen las grandes empresas como Apple, Coca-Cola o Ikea. Y tú también puedes hacerlo (o deberías).

Ikea por ejemplo tiene la misión de globalizar el diseño, que todas las personas tengan al alcance de su mano muebles de diseñadores con nombre propio. Si te fijas en sus catálogos te presentan a las personas encargadas de crear sus muebles.

Tus valores

Piensa en el mercado que te quieres posicionar: ¿qué te gusta más y qué es lo que no te gusta nada?

¿Con qué ideas no te gustarían que te relacionaran? Me refiero a ideas a las que se asocia tu sector pero tú no las quieres para tu negocio.

Piénsalo.

Mientras tanto,

Es lo que hace Javier Gobea en Hormigas en la Nube. Javier es un informático por vocación y enamorado de WordPress por vocación. Por lo que su negocio da soporte técnico y crea webs para los usuarios de WordPress.

Pero negocios como el de él puede haber mucho (de hecho, hay muchos…). ¿Qué opción ha elegido él?

Mostrar en su web todos sus valores como persona para que, las personas que se sientan identificados con ellos, no duden en contratarlo. Muestra su lado más personal, puedes verlo en su Manifiesto, en su Acerca de.

Además, aprovecha que una de sus fortalezas es saber explicar las cosas fácilmente para declararse como “el informático que se ocupa de que tu web no te de dolores de cabeza”.

Muchos se sentirán identificado con esto cuando le hablan de problemas técnicos. 😉

Por tanto, ha basado su posicionamiento en su personalidad y en una de sus fortalezas.

Tus fortalezas

¿Tienes experiencia en el sector que quieres posicionarte? ¿Tienes un servicio o producto atractivo para tu cliente ideal?

¿Qué es aquello que mejor se te da? ¿Tienes un buen equipo de colaboradores?

Apple es una marca que se ha posicionado con una de sus fortalezas: se les da muy bien crear tecnología con diseños espectaculares.

Fíjate en la idea que se te viene a la mente cuando piensas en un producto de Apple. ¿No está relacionada con el diseño de sus productos antes que con sus prestaciones?

Ellos lo han decidido así de manera que se han posicionado frente a su gran competidor destacándose. Las 2 marcas ofrecen calidad en sus productos, ¿pero quién destaca visualmente de las dos?

Tus debilidades

¿Qué es lo que no se te da bien y además no te gusta?

¿Tienes poca experiencia en alguno de los aspectos importantes de tu negocio? ¿Tienes poco presupuesto?

Sean cuales sean tus debilidades, pueden suponer un punto a trabajar para equilibrarlas, aunque te aconsejo que te centres más en destacar tu fortalezas que en minimizar tus debilidades. Siempre va a existir alguna y en cambio tus fortalezas siempre te van a potenciar.

Tu producto o servicio

¿A qué te dedicas y qué solución ofreces?

¿Cuál es el beneficio principal de comprar tus productos o contratar tus servicios?

¿Cómo se sienten cuando consumen tus productos o contratan tus servicios?

¿Hay algo que puedas añadir tu en tus productos o servicios que los demás no estén haciendo y que puedan reforzar su experiencia y aprendizaje o que pueda suponer una ventaja competitiva?

Haz una revisión de lo que ofreces y piensa cómo puedes mejorar, si hay algún hueco que tus potenciales clientes demanden y no se esté cubriendo, y céntrate siempre en cómo dar lo mejor de ti.

 

#2  Analiza a tus competidores

Elige a los mejores competidores que tengas y disponte a conocerlos como ellos mismos.

Qué ofrecen, cuáles son sus debilidades, cuáles son sus puntos fuertes, qué mensaje transmiten, cómo se posicionan y cuál es su propuesta única de ventas.

Y lo que es más importante: ¿en qué te diferencias de ellos?

Una vez encuentres las respuesta y tus diferencias frente a los demás, muéstralas y logra una marca posicionada en otro lugar distinto.

En un lugar donde puedas demostrar el valor de tu negocio, porque te habrás basado en lo mejor de ti y de tu empresa. Acuérdate de Apple…

 

#3  Elige cómo vas a definir tu posicionamiento

Primero piensa: ¿qué objetivos te planteas cumplir al elegir tu posicionamiento?

Gracias al análisis interno que has hecho sabrás cuál es tu punto de partida en el que está situada tu marca y hacia dónde quieres ir.

¿Qué quieres cambiar en la percepción de tus clientes? ¿Cuál de los siguientes elementos puedes destacar para ir directamente a tus metas?

 

¿Qué quieres conseguir con tu posicionamiento?

Puedes concretar cómo va a ser el tuyo destacando uno de estos elementos.

• Una de tus fortalezas.
• El estilo de vida de tu público objetivo.
• Los resultados que van a obtener.
• Personalidad de tu marca.
• Visión.
• La calidad de tu producto o servicio.
• La ventaja competitiva de tu producto.

A lo mejor ninguno de estos elementos que puedes destacar es totalmente original pero si lo combinas con tu personalidad entonces sí que tendrás algo único.

Posicionarse también es elegir a quién te vas a dirigir.

Sé que a veces es difícil decidir cómo y dónde posicionarse y acotar la parte de mercado a la que te quieres dirigir. Y que piensas que vas a perder clientes, y que tú lo que necesitas es facturar y que te compre o contrate ya el que sea …

Esto es un error, créeme.

Yo misma lo he vivido y no puedo estar más arrepentida de ese tiempo que perdí alejándome de mi cliente ideal para atender clientes tóxicos. Al final, tienes que lidiar con ellos y luego hacer un esfuerzo por alejarlos. Te lo cuento en este post que escribí hace un tiempo sobre cómo dejar de trabajar con clientes difíciles que te exprimen la energía.

El tema de los precios: cómo ayudan a tu posicionamiento.

Y llegamos a un punto controvertido, pero muy importante: el nivel de precio en el que vas a trabajar. El posicionamiento está muy relacionado con los precios de tus productos y servicios.

Piensa si te quieres posicionar vendiendo productos de bajo rango de precios o vas a cobrar grandes cantidades por tus servicios. Cada uno requiere diferentes estrategias y decisiones.

Si te posicionas por precios bajos, la competencia será en base al precio, y por tanto entrarás en una guerra de precios si el vecino hace promociones más asequibles que la tuya. La verdad, no te lo aconsejo para nada…

Si te posicionas por precios altos, también tendrás que ser coherente con el valor aportado. Me refiero a la transformación que van a obtener tus clientes y con todo lo relacionado contigo, la profesionalidad en tu web, en tus vídeos y contenidos, en los servicios que ofreces, en las formaciones que crees…

Lo que no puedes es cobrar altos precios y que tu web sea cutre, así como todo lo que hagas, porque puedes perder tu reputación en cuestión de momentos.

Si quieres posicionarte por servicios y productos PREMIUM, fíjate en marcas que consideres premium y replica su manera de mostrarse y sus productos.

Y ahora, ya puedes ponerte manos a la obra y definir tu posicionamiento en el mercado.

Como ves, posicionarse significa resaltar un elemento especial. Todo esto está muy relacionado con la propuesta única de ventas. Si lees este post, verás que ahí te cuento cómo crear una propuesta única de ventas basándote en tu marca personal.

El posicionamiento, la marca personal, la propuesta de valor… todo está intrínsecamente conectado y forman parte de la esencia de tu negocio.

Al final, con todos estos elementos, tienes que hacer un cóctel. Mezclarlos e intentar resumirlos en una frase o dos. Intenta que esta percepción de tu negocio que se resume en un solo párafo, siempre vaya unida a tu marca.

El posicionamiento debe ser coherente, posible de realizar por ti y tiene que ayudarte a conseguir los objetivos de tu marca.Haz click para twittear

Lo ideal es encontrar aquello que tu cliente más va a valorar. Ese un punto que ambos tenéis en común, tu público objetivo y tu marca.

Está claro que para eso tienes que conocer a tu cliente ideal de arriba abajo.

Además, el posicionamiento debe verse reflejado en tus textos y en tu identidad visual. Cada una de tus palabras deben transmitir dónde te quieres colocar en la mente de tu audiencia. Cada imagen, maquetación de tus contenidos, el logo… tienen que estar acorde con él.

Ese mensaje de posicionamiento llévalo por bandera para que al final toda tu estrategia sea efectiva.

Es decir, si has apostado por posicionarte por la calidad de tu producto, ve a por eso. Si es por el estilo de vida que promueves, lo mismo.

No transmitas mensajes confusos.

¿Cómo saber si tengo un buen posicionamiento de marca?

Es muy fácil: tu posicionamiento será bueno si ves que estás atrayendo a los clientes adecuados y te sientes cómodo con la percepción que los demás tienen de tu negocio.

Si alguno de estos puntos está fallando… replantéate qué estás haciendo para que tu posicionamiento no vaya a favor de tus valores y de tu esencia.

Seguramente sea porque tus acciones de marketing no están siendo coherentes con el mensaje que quieres transmitir.

¿Cómo plantear una estrategia de posicionamiento de marca personal?

Esto te lo voy a explicar mejor con un ejemplo para que me entiendas mejor, sé que a veces estos conceptos están muy bien en la teoría pero a la hora de la verdad… ¿cómo los llevo a la práctica?

Bien, te pongo el caso de Esther, una chica que se dedica a planificar eventos para empresas que quieren dejar huellas en su clientes, que quieren emocionar a sus asistentes y que estos no olviden sus marcas.

Su especialidad son los negocios que se dedican al mundo craft y así lo indica en su web… o eso quería creer ella.

Sin embargo, a menudo Esther recibe solicitudes de personas que quieren contratarla para otras cosas que ella no ofrece como caterings, animaciones o incluso bodas.

¿Qué está pasando? ¿No basta con abrir una web y listar tus servicios?

Está claro que no.

Aquí el problema no es que Esther no sepa quién es su cliente ideal o qué le hace única. El problema es que no está realizando bien su estrategia de marca personal y su posicionamiento de marca.

Su mensaje de marketing no era el adecuado, su comunicación no estaba bien y por tanto se estaba posicionando en el lugar equivocado en la mente de su público objetivo.

¿Cómo replanteamos la estrategia del posicionamiento de la marca de Esther?

– Revisamos el copywriting de su web y modificamos sus textos para potenciar el tipo de servicios que ofrecía y para quién los estaba ofreciendo.

– Revisamos sus perfiles sociales y construimos su historia de nuevo acercándola a su público potencial.

– Creamos una estrategia de contenidos enfocada a atraer su cliente ideal.

– Hicimos la lista de palabras claves por las que quiere ser encontrada en Google y la aplicamos a su web y a su calendario editorial.

– Repasamos su propuesta de valor y le dimos un aire nuevo más acorde con lo que ella estaba buscando en estos momentos.

– Comprobamos la coherencia de todo lo que estábamos haciendo. Lo que ofreces tiene que ser algo que puedas cumplir, no puede ser fantasioso o lejos de tus posibilidades.

 

Al explicarte el caso de Esther, te estoy realmente explicando los pasos que tú mismo puedes seguir para elaborar tu propia estrategia de posicionamiento.

Ciertamente, el posicionamiento de tu marca no es algo que acaba en cuanto tengas definido todo lo que te he contado. Nunca termina porque tu marca crece, evoluciona, los tiempos cambian y siempre tienes que mantener a tus clientes contentos.

Mantener un buen posicionamiento es una carrera de fondo, pero merece la pena porque es uno de los elementos más necesarios en un negocio. Y uno de los pilares de las empresas sólidas y rentables.

 

¿Y tú qué puedes contarme?

Y aquí sigo en la cafetería. Además de disfrutar de mi momento a solas, he pasado un buen rato charlando contigo.

El lugar ha cumplido con su objetivo: vivir una experiencia agradable mientras tomas un café.

Ahora te toca a ti, no me dejes hablando sola y cuéntame: ¿ya has posicionado tu marca? ¿Te resulta fácil o difícil encontrar tu punto fuerte con respecto a los demás?

Venga, te espero en los comentarios mientras me termino el café. 😉

 

Un abrazo