¿Como puedo saber que quieren mis clientes?

Saber que quieren tus clientes puede significar la diferencia entre que sea un éxito lo que ofrezcas o sea un completo desastre. ¿Es para invertir un poco de tiempo en ello, verdad?

 

No hay nada más frustrante que estar horas creando algo, un servicio, un producto, con toda la ilusión, pensando que verdaderamente puedes ayudar a mucha gente. Cuidas los detalles, te esfuerzas en que sea útil, práctico y es bonito, muchísimo mejor. Llega el día del lanzamiento, estas nerviosa, emocionada, con mariposas en el estómago, y. . .se hace el silencio. Nada. No ocurre nada. Piensas: ¿cómo es posible? ¿No lo han entendido?

Puede que no lo hayamos sabido transmitir y puede también que haya fallado algún paso del proceso, pero es muy posible que lo que ocurra es que no hayamos acertado en ofrecer lo que realmente quieren nuestros clientes.

La respuesta parece de Perogrullo, si no sabes lo que quiere, pregunta, ¿no? En principio puede parecer que esa es la solución, y es la más recomendable, aunque alguien dijo:

[Tweet ““La gente compra lo que quiere, no lo que necesita””]

Así que hay que distinguir entre lo que quieren y lo que necesitan.

Las compras son emocionales, y luego las justificamos con la lógica y nuestra parte racional. ¿No me dirás que nunca has comprado algo que no necesitabas pero querías? Seguro que sí, y no me estoy refiriendo a caprichos, sino a que en ese momento satisfacían ciertas “necesidades emocionales”.

Darle al cliente lo que quiere te va a facilitar la venta, pero si no le das lo que necesita no va a poder solucionar el problema. Parece un trabalenguas, pero no es tan complicado.

 

¿Saben ellos lo que quieren?

Puede que no sepan lo que quieren o no lo sepan explicar. Preguntarles es una buena manera de averiguarlo, así que lanza a tu lista las preguntas adecuadas, pero ojo, es importante saber como preguntarlo. Si haces preguntas abiertas, las respuestas pueden ser demasiado genéricas o ambiguas, así que te aconsejo una tarea previa de brainstorming.

Piensa en posibles resultados en los que pudieran estar interesados, si quieres lanzar un servicio, pregúntales que es lo que mejor los ayudaría y da opciones. Pregúntales que es lo que les beneficiaría, la situación ideal que les gustaría, averigua que componentes forman parte de esa situación, que experiencia quieren vivir. . .

Ya, pero ¿Cómo se lo que necesitan?

Vamos a suponer que conoces bien el campo en el que te has especializado, así que habrás hecho un estudio exhaustivo de tu cliente ideal, del público al que te diriges y de la situación en la que se encuentra. Se basa en un estudio exhaustivo de las necesidades de tu cliente, porque has hablado con ellos, porque lo has deducido de los clientes que has tenido, porque lo has averiguado de encuestas, clientes de otros o estudios que has investigado, sea como sea, cuanta más información tengas, más ajustaras tu producto o servicio a sus necesidades.

Así que vamos a hacer como si fuera un caballo de Troya. Tu vas a crear y promocionar el producto o servicio en función de lo que quieren tus clientes, tu comunicación, tu copy, tus canales, tu mensaje de marketing. . .para que la venta sea la consecuencia, pero como en Troya, vas a esconder dentro de ese mismo producto o servicio lo que tus clientes necesitan en base al estudio que has realizado, superando así las expectativas del cliente.

Es posible que consista en añadir una parte que ellos no creen necesitar pero que tu sabes o intuyes que les puede beneficiar y lo puedes hacer como parte del mismo servicio o como un bonus, un plus de información para completar lo que ofreces. El cliente se va a quedar más satisfecho y va a tener más recursos para solucionar lo que necesita.

No es lo mismo cuando hablamos de un producto o servicio más genérico, o una formación, o cuando hablamos de un servicio personalizado 1:1 donde puedes flexibilizar mucho más el contenido o la forma de lo que das, adaptándolo mejor a sus necesidades. Pero si es un plus para ellos, házselo saber para que valoren la diferencia.

No tomes atajos

Lo más usual es “interpretar” lo que crees que les puede ir bien, pero en realidad lo haces en base a lo que tú crees y tú no eres tu cliente. Y simplemente preguntar: ¿Qué es lo que quieres para X? no te dará las respuestas que necesitas. Tómate el tiempo necesario para conocer a tu cliente, estrecha lazos todo lo que puedas, crea comunidad, resuelve dudas, préstale atención, que sienta que estás pendiente de lo que necesita y que estas ahí para ayudarle, que de eso se trata en definitiva.

Los atajos pueden parecer atractivos para ahorrar tiempo, pero te aseguro que es al revés, porque pasarte mucho tiempo crenado algo que a nadie le interesa, no solo es frustrante, sino que eso si que es perder el tiempo.

Ventajas de ir al grano

Si consigues reunir estas dos condiciones y has hecho una buena prospección de calidad (del perfil exacto de tu cliente ideal), la venta de tus servicios es una consecuencia factible. No te dará la sensación de que cuesta tanto cerrar ventas y te aseguras que la gente que te contrate realmente se ajusta al perfil y puedes ayudarles.

El cliente por su parte quedará más satisfecho y es más probable que te recomiende y pueda generarte más visibilidad y más ventas.

Céntrate en lo que les preocupa y sobretodo cómo eso les hace sentir y qué consecuencias tiene el mantener esa situación, el no solucionar lo que les pasa, que se están perdiendo, conecta con lo que les preocupa y tendrás una idea de por donde puedes empezar.

Conclusión

Aquí el secreto está en la habilidad de mezclar ambos. Te aseguro que cuando lancé mi primer producto y no hubo respuesta, empecé a pensar que era por mi, que no empatizaba, que no les gustaba lo que hacía, y empecé a dudar de un montón de cosas por no saber donde fallaba el proceso. Cuando me di cuenta, hice los ajustes necesarios y los resultados empezaron a notarse.

No te quedes solo con lo que te cuenta, la diferencia entre la competencia, será que vayas más allá y te adentres en lo que de verdad les ayudará a solucionar el problema que tienen. Te animo a que lo implementes y me cuentes como te ha ido y si tienes alguna otra forma de saber qué es lo que quieren tus clientes. . .